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Phase 1: Orientieren
Was ist Orientierungswissen?In einer schwierigen unternehmerischen Lage ist schnelle Orientierung das Gebot der Stunde. Wer sich in dieser Situation Informationen beschafft, neigt häufig zum blinden Ansammeln von Detailwissen und läuft Gefahr, in der Menge verfügbarer Informationen zu „ertrinken“. Im Bereich Orientierungswissen liefern wir Ihnen zu den relevanten Themen einführende Informationen, die leicht verdaulich sind und ihnen Stück für Stück Übersicht über Ihre Handlungsoptionen erlauben.Wer den Überblick hat, gewinnt Perspektiven. Anhand der folgenden Fragestellungen können Sie sich zunächst ein klareres Bild von Ihrer Situation verschaffen:
- Was versteht man unter Akquisition?
- Warum ist Akquisition so wichtig?
- Warum ist Akquisition so schwierig?
- Wie geht man bei der Akquisition am besten vor?
Was versteht man unter Akquisition?
Akquisition, kurz Akquise (von lat. acquirere „erwerben“) bedeutet im unternehmerische Alltag: aktive Gewinnung von Neukunden oder neuen Aufträgen, sowie die regelmäßige Aktivierung bestehender Kundenkontakte. Dabei unterscheidet man zwischen „Kaltakquise“ und „Warmakquise“. Akquisition ist ein strategischer Prozess, der sich in einzelne Schritte gliedern lässt. Für nachhaltige Erfolge in der Kundengewinnung und Kundenbindung sollte dieser Prozess so umfassend wie möglich angegangen werden. Vor allem die Definition und Bekanntmachung Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung (Alleinstellungsmerkmale), sowie der damit verbundenen Definition potenzieller Kunden/Zielgruppen sind als ausschlaggebend zu betrachten und müssen am Anfang jeder Unternehmung in punkto Akquisition stehen! Erst wenn Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ausreichend definiert und entwickelt ist, ist es sinnvoll, mittels Werbe-, Vertriebs- und PR- Maßnahmen Kunden darauf aufmerksam zu machen und weitere Akquiseschritte einzuleiten. Bei der Akquisition sind auch rechtliche Rahmenbedingungen zu beachten, damit man mit seinen Aktivitäten keine "Wettbewerbswidrigkeit" begeht.
Warum ist Akquisition so wichtig?
Kurz gesagt: Kein Unternehmen überlebt ohne Kunden! Im Allgemeinen wird Akquisition viel zu oft vernachlässigt, dabei ist Kundengewinnung ein langwieriger Prozess, der nicht nach Belieben ausgesetzt und wieder aufgenommen werden kann. Oft muss in allerletzter Sekunde, also wenn die Augen vor den fehlenden Kunden und Aufträgen nicht länger verschlossen werden können, eine „Hau-Ruck-Aktion“ zur Kundengewinnung unternommen werden. Die Gefahr, dass hierbei Misserfolge erzielt werden, ist groß und kann schnell zu Frustration und sogar zum Scheitern führen. Um das zu vermeiden, sollten Sie Folgendes verinnerlichen:
Das Gewinnen neuer Kunden ist ein langwieriger Prozess, der in guten Zeiten begonnen werden muss, damit man in schlechten nicht in eine Zeitfalle gerät! Eine Faustregel aus unserer Beratungspraxis besagt, dass bei kleinen Unternehmungen 6–12 Monate pro Neukunde einkalkuliert werden sollten.
Warum ist Akquisition so schwierig?
Viele Unternehmer/innen sehen in der Akquisition eine große Hürde, was zum einen in dem großen emotionalen Aufwand (Überwindung des „inneren Schweinehundes“, Angst vor Zurückweisung), zum anderen in den hohen Vorlaufkosten (Zeitaufwand u.ä.) begründet liegt. Vielleicht kennen Sie das von sich selbst: Aus Furcht, z.B. bei einem Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden zurückgewiesen zu werden, hat man schnell plausible Ausreden für ein Aufschieben des Bemühens um Akquisition parat. Mal sind es wichtige Terminarbeiten, die zunächst erledigt werden müssen, mal die Ferienzeit, in der sowieso niemand erreichbar ist, usw. Diese Ängste sind aber meistens unbegründet. Wenn Sie ähnliche Befürchtungen haben, sollten Sie sich Folgendes klarmachen:
(Neu-)Kundenakquisition ist vor allem ein kontinuierlicher Arbeitsprozess und weniger von Glück oder bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen abhängig, als vielmehr das Ergebnis einer systematischen und strukturierten Vorgehensweise!
Wie geht man bei der Akquisition am besten vor?
Die ersten Schritte zu einer erfolgreichen Akquisition sind:
- Definition Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung und dessen Nutzen für den Kunden
- Beschreibung potenzieller Kunden / der potenziellen Zielgruppe
- Identifikation der individuellen Kundenbedürfnisse
- Adressenermittlung potenzieller Kunden.
- Finden des richtigen Ansprechpartners
- erste Kontaktaufnahme mit dem ermittelten Ansprechpartner
- Sammeln von Informationen über die Situation und Ansichten der potenziellen Kunden.
- Behandlung von Einwänden seitens der Kunden
- langfristiges Ziel: Kontinuität der Kundenakquisition
Weiter zu Phase 2: Entscheiden
Sie haben einen ersten Überblick gewonnen? Dann haben Sie bereits einen wichtigen Schritt getan und können zur nächsten Phase übergehen.
