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Phase 2: Entscheiden
Was sind Entscheidungshilfen?Entscheidungshilfen sollen Ihnen dabei helfen, ihr weiteres Vorgehen zu klären. Auf dieser Grundlage können Sie sich für konkrete Handlungsoptionen entscheiden, zu denen wir Ihnen praktisches Handlungswissen liefern.In wirtschaftlichen Flauten neue Kunden zu akquirieren ist manchmal schwierig, weil es oft an der nötigen Zeit und Ruhe fehlt. Daher sollten Sie möglichst früh eine Entscheidung fällen, wie Sie Ihre Akquise verbessern können.Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass Sie sich hierzu vorrangig die folgenden Fragen stellen sollten:
- Ist mein Produkt / meine Dienstleistung ausreichend definiert?
- Ist meine Zielgruppe ausreichend definiert?
- Gehe ich in der Kontaktaufnahme zu meinen Kunden strategisch genug vor?
- Räume ich der Akquisition genug Zeit ein?
Ist mein Produkt / meine Dienstleistung ausreichend definiert?
Eine genaue Definition Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung ist notwendig, um sich in der Akquise von der Konkurrenz abheben zu können. In diesem Zusammenhang sollten Sie Ihre bisherigen Bestrebungen hinsichtlich der folgenden Aspekte betrachten:
- Pointierte Leistungsbeschreibung: Können Sie spontan und in wenigen, prägnanten Sätzen Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung beschreiben?
- Alleinstellungsmerkmale herausstellen: Können Sie problemlos einen oder mehrere Gründe anführen, warum ein Kunde gerade bei Ihnen diese/s Produkt/Dienstleistung in Anspruch nehmen, bzw. kaufen sollte?
Sollten Sie hinsichtlich eines oder mehrerer dieser Aspekte mit Ihrer gegenwärtigen Produktdefinition unsicher oder unzufrieden sein, sollten Sie sich zuerst mit der Handlungsoption der (Neu-)Definition ihres Produkts und Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Denn alle weiteren Optionen, die Ihnen im Bereich der Akquisition offen stehen, basieren auf einer soliden Definition von Produkt und Zielgruppe.
Ist meine Zielgruppe ausreichend definiert?
Die Definition Ihres potenziellen Kundenkreises steht am Anfang aller Akquisitionsbemühungen. Denn für erfolgreiche Akquisition gilt es, gezielt auf die Erreichung Ihrer Wunschkunden hinzuarbeiten. Um zu klären, ob Ihre Zielgruppendefinition hierzu ausreichend entwickelt ist, sollten Sie sich folgende Fragen stellen:
- Vom Produkt zum Kunden: Können Sie eindeutig abgrenzen, für wen Ihr Produkt geeignet ist und für wen nicht?
- Eigenschaften der Zielgruppe: Kennen Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden in Bezug auf Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung? Wissen Sie von besonderen Merkmalen und Eigenschaften, die für eine Ansprache von Bedeutung sind?
- Wunsch-/Idealkunden definieren: Können Sie für sich eindeutig sagen, welchen Kunden Sie selbst am liebsten ihr Produkt verkaufen würden, bzw. für den Sie am liebsten arbeiten würden?
Wenn Sie den Großteil dieser Fragen negativ beantworten müssen, sollten Sie sich unbedingt um eine genauere Definition Ihrer Zielgruppe bemühen. Erst auf dieser Grundlage ist der Aufbau eines Pools potenzieller Wunsch-/Idealkunden möglich, die Sie regelmäßig kontaktieren und in Ihre Marketingaktivitäten einbinden können.
Gehe ich in der Kontaktaufnahme zu meinen Kunden strategisch genug vor?
Sie sind sich bereits sehr klar über die Definition Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung sowie der damit verbundenen Zielgruppe, aber Ihre gegenwärtigen Akquisitionsbemühungen sind trotzdem nicht erfolgreich? Dann sollten Sie überprüfen, ob Ihre Strategie, sich bekannt zu machen und Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden aufzunehmen genügend entwickelt ist.
Das beste Produkt wird sich nicht verkaufen, wenn Sie ihre Marketingoptionen nicht strategisch einsetzen. Stellen Sie sich hierzu die folgenden Fragen:
- Adressermittlung: Führen Sie eine eigene Adressdatenbank oder haben Sie andere verlässliche und aktualisierte Quellen von Kontaktdaten potenzieller Kunden?
- Gespräche vor- und nachbereiten: Arbeiten Sie mit Gesprächsleitfäden für Kundengespräche? Dokumentieren Sie Gesprächsergebnisse während und nach einem Kundengespräche?
- Marketingziele festlegen: Haben Sie für Ihre Marketingaktivitäten konkrete und nachprüfbare Ziele gesteckt (Anzahl kontaktierter Kunden, Zeitrahmen der Maßnahmen u.ä.)?
Sollten Sie mehrere dieser Fragen mit „Nein“ beantworten, spricht dies für Handlungsbedarf im Bereich der Kundenansprache. Sie sollten sich mit der Handlungsoption auseinandersetzen, Ihre Aktivitäten in diesem Bereich effizienter zu machen und damit Ihre Akquisition zu verbessern.
Räume ich der Akquisition genug Zeit ein?
Vielen Unternehmern fehlt es gerade in Krisensituationen an ausreichend Zeit, um erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu binden, vielleicht auch Ihnen. Dabei gibt es im Unternehmeralltag auch bei knappen Zeitbudgets genügend Möglichkeiten, sich ausreichend Raum für erfolgreiche und nachhaltige Akquisitionsaktivitäten zu schaffen. Um herauszufinden, ob Sie in dieser Hinsicht etwas unternehmen sollten, stellen Sie sich bitte die folgenden Fragen:
- Feste Akquisezeiten: Reservieren Sie sich einen festen Teil Ihrer Arbeitszeit für Kundenpflege und -akquisition?
- Aktivierung von Altkunden: Kontaktieren Sie regelmäßig Ihre bestehenden Kunden und Altkunden?
- Kundendatenbank: Pflegen Sie eine Kundendatenbank, in der Sie sich Kunden auf Wiedervorlage legen?
Falls Sie diese Fragen zum größten Teil abschlägig beantworten müssen, sollten Sie sich mit der Handlungsoption befassen, sich mehr Zeit und Raum für Ihre Akquiseaktivitäten zu schaffen.
Weiter zu Phase 3: Handeln
Sie haben zu den obigen Fragen eine Entscheidung über Ihre Verbesserungsbedürfnisse in der Akquisition getroffen und möchten wissen, was Sie konkret tun können? Dann wählen Sie bitte zwischen den folgenden Handlungsoptionen:
Ich werde in meinem Unternehmeralltag mehr Zeit für meine Aktivitäten Kundenakquisition einplanen.
