Das Verkaufsgespräch vorbereiten – die Bedarfsanalyse
Veröffentlicht von Heike Oetjen am Dezember 5, 2016

Gastbeitrag von: Jan Weinhart
Jan Weinhart – Unternehmensberater – www.weinhart-consulting.de

Haben Sie häufiger Schwierigkeiten damit, Kunden im Verkaufsgespräch von Ihrem Angebot zu überzeugen? Möchten Sie Ihre Verkaufsgespräche verbessern, um mehr Kunden zu gewinnen? Erhalten Sie nach einer Angebotserstellung oftmals eine Absage oder gar keine Antwort? Die Hamburger Firmenhilfe hat mich gebeten, meine Erfahrungen in diesem Blog an Sie weiterzugeben und das mache ich natürlich gerne.

Die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Dann geht es Ihnen wie vielen Unternehmern, wie ich in meiner täglichen Arbeit als Unternehmensberater immer wieder feststelle. Ich möchte Ihnen heute ein paar Ideen für Ihr nächstes Verkaufsgespräch mitgeben, damit Sie in Zukunft Ihren Umsatz steigern.

Eine gute Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch ist ein tolles Werkzeug für jeden Selbstständigen. Gleichzeitig ist sie leider auch der größte Umsatzfriedhof Deutschlands: Denn wird die Bedarfsanalyse gar nicht oder falsch angewendet, rückt der Vertragsabschluss und eine Zusammenarbeit mit unserem potenziellen Kunden in sehr weite Ferne.

Was ist eine Bedarfsanalyse?

Die Bedarfsanalyse findet am Anfang jedes guten Verkaufsgespräches statt, nachdem man sich begrüßt und ggf. das eigene Unternehmen (kurz!) vorgestellt hat.

In der Bedarfsanalyse analysieren Sie welche Bedürfnisse Ihr potenzieller Kunde hat, mit dem Ziel ihm das bestmögliche Angebot für eine Zusammenarbeit machen zu können. Sie wollen herausfinden, welchen Bedarf Ihr Kunde hat und was der größte Nutzen für ihn ist, den er aus dem Produkt oder aus der Dienstleistung ziehen möchte?

Beispiel: Zwei Personen können das gleiche Auto fahren und dabei einen komplett anderen Nutzen herausziehen. Für Fahrer 1 ist es vor allem wichtig, dass das Auto eine gute Beschleunigung und die neuesten Features hat. Für Fahrer 2 ist es wichtig, dass die Kinder genug Platz haben und der Kinderwagen sich leicht im Kofferraum verstauen lässt. Hätte Fahrer 1 das Auto gekauft, wenn ihm der Verkäufer lang und breit erzählt hätte wieviel Platz Kinder im Auto auf der Rückbank haben und wie perfekt ein Kinderwagen in den Kofferraum passt? Vermutlich nicht!

Um das zu vermeiden, müssen Sie den Kittelbrennfaktor bestimmen. Fragen Sie sich: „Wo brennt meinem Kunden der Kittel?“ Was ist für ihn wichtig und was ist sein Bedarf?

Erst wenn Sie herausgefunden haben was der wirkliche Bedarf Ihres Kunden ist, können Sie ihm auch ein erfolgversprechendes Angebot machen.

Wie gestalte ich eine gute Bedarfsanalyse?

Offene Fragen stellen

Der Kern der guten Bedarfsanalyse sind intelligente, offene Fragen. Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden Fragen stellen, um wirklich zu verstehen wo sein Bedarf ist. Offene Fragen sind die sogenannten W-Fragen (Wer, Wie, Was, Wozu, Wofür, Wieso, Wessen…) auf die der Kunde nicht einfach mit ja oder nein antworten kann. Stellen Sie keine geschlossenen Fragen. Der Kunde soll ja schließlich erzählen und Ihnen möglichst viele Informationen für ein perfektes Angebot liefern.

Stellen Sie intelligente Fragen, die nicht auch jeder Außenstehende beantworten könnte. Die Frage: „Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?“ ist zwar eine offene Frage, jedoch hätten Sie das im Vorfeld auf der Webseite vermutlich ganz einfach selbst herausfinden können. Bringen Sie Ihren Interessenten stattdessen zum Nachdenken und stellen Sie kluge Fragen, die seinen Bedarf aufdecken.

Hier ein Beispiel aus der Praxis:

Der Verkäufer ist ein Hersteller eines neuen, innovativen Rollstuhls mit Sprachsteuerung. Der potenzielle Kunde ist ein Sanitätshaus in Hamburg.

Mögliche Fragen für eine gute Bedarfsanalyse in diesem Fall:

  • Was sind die häufigsten Probleme mit den herkömmlichen Rollstühlen?
  • Wie stehen Sie zu neuen innovativen Produkten, die Ihren Kunden das Leben erleichtern?
  • Wie zufrieden sind Sie mit Ihren aktuellen Rollstuhl-Margen?
  • Welche Rollstuhl Typen verkaufen Sie momentan am liebsten / besten / häufigsten?
  • Wie wichtig ist Ihnen das Merkmal der Qualität und der Sicherheit bei einem Rollstuhl?
  • Welche Erfahrungen haben Sie zuletzt mit neuen Produkten gemacht?
  • Was würde es für Ihr Sanitätshaus bedeuten, wenn Sie ein stark nachgefragtes Produkt exklusiv in Hamburg vermarkten würden?

Praxis Tipp: Schreiben Sie sich gute Fragen für die Bedarfsanalyse Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung auf und nehmen Sie die Notizen zum nächsten Verkaufsgespräch mit!

Mehr zuhören als reden

Der größte Fehler im Verkaufsgespräch wird häufig schon zu Anfang gemacht: Der Unternehmer erzählt ausführlich und begeistert von seinen Produkten. Und genau dort schwindet die Aufmerksamkeit schon, weil dem Interessenten oftmals ganz andere Dinge wichtig sind als dem Unternehmer.

Machen Sie es sich zum Ziel, deutlich weniger zu reden als Ihr potenzieller Kunde. Ich empfehle Ihnen eine Verteilung von ca. 30 zu 70. Das heißt 30 % des Gespräches sollten Sie reden und 70 % der Zeit redet der Interessent. Das bedeutet für Sie: Sie werden 70 % des Gesprächs aktiv zuhören. Wenn der Kunde dann erzählt, seien Sie aufmerksam und konzentrieren Sie sich ganz genau auf das was er sagt. Nur dann können Sie herausfinden, was sein Bedarf ist.

Praxis Tipp: Machen Sie sich während des Gespräches bei wichtigen Punkten Notizen. Das hat zwei Vorteile: Erstens merkt Ihr Gegenüber, dass Sie das von ihm Gesagte für wichtig halten. Und zweitens können Sie den Punkt später aufgreifen, um eine Nachfrage zu klären oder um es in Ihr Angebot einzubinden.

Nachfragen und Details verstehen

Einfach nur ein paar gute Fragen zu stellen und diese dann abzuhaken reicht nicht für eine gute Bedarfsanalyse aus. Es ist absolut entscheidend, dass Sie erkennen wann Ihr Kunde etwas andeutet, was für Sie und Ihr Angebot wichtig sein könnte. Dann ist der richtige Zeitpunkt um genauer nachzufragen und mehr wertvolle Informationen zu erhalten.

Wir bleiben bei dem Beispiel von oben mit dem Rollstuhl Hersteller und dem Sanitätshaus:

Verkäufer: Was sind die häufigsten Probleme mit Ihren herkömmlichen Rollstühlen?

Sanitätshaus: Die Kunden beschweren sich andauernd, dass sie zu unhandlich und zu schwer sind und gerade ältere Leute haben Probleme mit dem Antrieb.

Genau hier ist eben nicht Schluss, sondern hier sollten Sie weiter ins Detail gehen: Wie häufig sind diese Beschwerden? Wie wirken sich diese Beschwerden auf Ihr Sanitätshaus aus?

Welchen Einfluss haben diese Beschwerden auf Ihren Umsatz?

Genau hier steckt Ihre Chance den Bedarf des Kunden voll aufzudecken und ihm dann mit dieser Grundlage ein maßgeschneidertes Angebot zu machen.

Praxis Tipp: Wenn Sie Ihrem Kunden etwas sagen, wird er es häufig anzweifeln. Sagt der Kunde es hingegen selbst, dann ist er davon auch überzeugt. Lassen Sie den Kunden durch intelligentes Nachfragen selbst auf seine Probleme kommen!

Zusammenfassung – drei wichtige Punkte für eine gute Bedarfsanalyse: 

  • Intelligente, offene Fragen stellen
  • Nachfragen und die Details verstehen
  • Insgesamt deutlich mehr zuhören als reden

 

Bei Fragen rund um das Thema Sales schreiben Sie mir doch einfach eine E-Mail an [email protected]

Selbständige aus Hamburg können sich zudem telefonisch an die FIRMENHILFE wenden und auch auf der Website finden Sie hilfreiche Informationen zum Thema.

http://www.firmenhilfe.org/meine-kunden/

Kontakt FIRMENHILFE: http://www.firmenhilfe.org

Ich wünsche Ihnen von ganzem Herzen viel Spaß und viel Erfolg bei Ihren nächsten Verkaufsgesprächen!

Gastbeitrag von: Jan Weinhart
Jan Weinhart – Unternehmensberater – www.weinhart-consulting.de