Ihr USP: Das Alleinstellungsmerkmal für Ihr Unternehmen?
Veröffentlicht von Dagmar Hayen am September 24, 2018

Wenn Sie als Selbstständiger oder Unternehmer jemandem Ihr Geschäftsmodell vorstellen, kann es durchaus vorkommen, dass Sie auch nach Ihrem USP – ihrem sogenannten Alleinstellungsmerkmal – gefragt werden. Nicht wenige Unternehmer kommen bei der Antwort darauf ins Schlingern, denn vielen ist unklar, was der Begriff eigentlich bedeutet. Geschweige denn wie man dieses besondere Merkmal für die eigene Selbstständigkeit definieren soll.

Deshalb haben wir für Sie hier ein paar Hilfestellungen zusammengestellt, damit Sie zukünftig Ihren eigenen USP ganz selbstbewusst verkünden können:

Was ist ein „USP“?

USP ist die Kurzform für die Marketing-Begriffe „Unique Selling Point“ oder auch „Unique Selling Proposition“ und lässt sich frei mit „einzigartiges Verkaufsargument“ oder schlicht „Alleinstellungsmerkmal“ übersetzen. Entscheidend für ein Alleinstellungsmerkmal ist, dass es für den Kunden Nutzen stiftet und entscheidungsrelevant ist. Ihr Unternehmen sollte sich dadurch von den Konkurrenten abheben.

Beispielsweise könnte ein Großbäcker einen seltenen Backofen benutzen, mit dem er besonders energiesparend Brötchen backen kann. Für den einzelnen abnehmenden Händler kann der entstehende Preisvorteil entscheidend bei der Wahl seines Lieferanten sein. Oder eine Texterin hat einen Hochschulabschluss in Betriebswirtschaft und ist auf Wirtschaftsthemen spezialisiert. Sie ist in der Lage, sich besonders gut in unternehmerische Themen hineinzudenken und verfügt auch über das nötige fachliche Know-how. Die Vorteile für ihre Auftraggeber liegen darin, dass sie mit der Texterin auf Augenhöhe sprechen können, Briefingunterlagen weniger ausführlich sein dürfen und sicherlich nicht viele inhaltliche Korrekturschleifen benötigt werden – eine echte Zeit- und Geldersparnis für Kunden.

Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

Viele Kleinunternehmerinnen und -unternehmer lassen sich von vermeintlichen Manager-Begriffen wie „USP“ oder „Alleinstellungsmerkmal“ abschrecken und vermeiden lieber die Auseinandersetzung damit. Ihre erste Reaktion ist häufig: „Tausende Mitbewerber bieten genau das Gleiche an wie ich. Wenn ich eine völlig neue Idee als Alleinstellungsmerkmal hätte, wäre ich sehr reich.“

Doch diese Sichtweise ist ein Missverständnis! Denn es geht bei der Entwicklung des eigenen USP vor allem darum, welchen zusätzlichen Nutzen Sie Ihren Wunschkunden bieten können. Dies sollten Aspekte sein, die in Ihrer Branche nicht selbstverständlich sind und die die Kaufentscheidung der Interessenten positiv beeinflussen können. Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass kein Wettbewerber diese Merkmale ebenfalls erfüllt, doch vielleicht ist die Kombination Ihrer Alleinstellungsmerkmale ja tatsächlich einzigartig? Eine Differenzierung ist zum Beispiel über Preis, Qualität, Verfahren, Image, Mitarbeiter, Komfort oder Service möglich. Um beim Beispiel Bäckerhandwerk zu bleiben: Ihr Verkaufsteam informiert Kunden mit Lebensmittelunverträglichkeiten gern und ausführlich hinsichtlich sämtlicher Inhaltsstoffe Ihrer Backwaren. Auf Nachfrage machen das vermutlich die meisten Bäcker, aber Sie haben sich das Thema ganz besonders auf die Fahne geschrieben und werben auch damit in Ihrer Außendarstellung, zum Beispiel in Zeitungsanzeigen und Plakaten in ihrem Verkaufsraum.

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Wie überzeuge ich Kunden in 30 Sekunden?

Erfolgsorientierte Verkäufer konzentrieren sich nicht nur auf ihre Produkte, sondern sie stellen folgende Fragen in den Mittelpunkt: „Was genau biete ich eigentlich an und was bringt das meinen Kunden?“ (siehe Tabelle unten). Hierauf müssen Sie überzeugende Antworten geben können – und zwar auch ganz spontan. Ihre Aussagen sollten kurz und knackig sein, denn oft treffen Sie Ihre potenziellen Kunden auf Veranstaltungen oder einfach per Zufall irgendwo auf der Straße, wo Sie nicht lange mit ihnen sprechen können. Diese Herausforderung wird oft als „Elevator Pitch“ bezeichnet: Stellen Sie sich vor, Sie lernen einen möglichen Kunden in einem Fahrstuhl kennen und es bleibt nur wenig Zeit, bis dieser aussteigt. Daher müssen Sie sich und Ihr Angebot schnell und überzeugend darstellen können. Das Ziel dieser Kurzvorstellung ist es, den nächsten Schritt einer geschäftlichen Kontaktaufnahme gehen zu können: Das kann der Austausch von Visitenkarten, die Fortsetzung des Gesprächs oder die Vereinbarung eines weiteren Termins sein – es geht jedoch noch nicht um einen Geschäftsabschluss! Und bedenken Sie: Je nachdem, ob Sie sich an Kunden, Geschäftspartner oder Geldgeber wenden, ist es nötig, unterschiedliche Argumente hervorzuheben.

Übung für Sie: Schreiben Sie eine Kurzvorstellung
Überlegen Sie sich für Ihre verschiedenen Zielgruppen jeweils ein bis zwei Kernsätze, die Sie bei Bedarf weiter ausbauen können. Es geht zunächst darum, Aufmerksamkeit zu bekommen, um Interesse und Bedürfnisse zu wecken, die dann zu einer Handlung führen. Daher ist es wichtig, den Kundennutzen sehr stark in den Vordergrund zu stellen: Nur wenn Sie ein Problem des Kunden lösen, wird er aktiv und kauft. Ihre Kurzvorstellung muss deutlich transportieren, wie Sie die Probleme Ihrer Kunden besser lösen als Ihre Konkurrenz.
Schreiben Sie als Übung Ihre Kurzvorstellung als zusammenhängenden Text, aber maximal über eine halbe A4-Seite. Schildern Sie das Besondere an Ihrem Angebot. Diese kurzen Formulierungen lassen sich auch als Werbebotschaften und Slogans einsetzen, z.B. in Ihrer Firmenpräsentation im Internet oder als Text für einen Flyer. Wichtig ist es, dass Sie einmal alles auf den Punkt bringen:Inhalt Kurzvorstellung

  • 1. Schritt: Welches Problem lösen Sie?
  • 2. Schritt: Was haben Ihre Kunden davon?
  • 3. Schritt: Wer sind Sie?
  • 4. Schritt: Wie sieht Ihre Lösung aus?

Wie erkläre ich, dass ich besser bin als andere Anbieter?

  • Lesen Sie sich Ihre Kurzvorstellung selbst laut vor. Achten Sie auf möglichst exakte Formulierungen.
  • Halten Sie den Text so knapp und simpel wie möglich. Ein zehnjähriges Kind sollte ihn verstehen können, also keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, Abkürzungen oder Fachbegriffe. Wenn Sie zum Lesen mehr als 30 Sekunden benötigen, kürzen Sie etwas weg.
  •  Sprechen Sie in anschaulichen Bildern, denn so lassen sich Inhalte emotional im Gehirn Ihres Gegenübers verankern. Fällt Ihnen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein bildhaftes Beispiel ein, das sich als Anfangssatz eignet? Dann beginnen Sie damit.
  • Wenn Ihre erste Textfassung final steht, formulieren Sie alles in normaler Umgangssprache oder lassen Sie nur die wichtigsten Stichwörter stehen, um völlig frei zu sprechen. Damit wird es für Ihr Gegenüber verständlicher.
  • Üben Sie Ihre Kurzvorstellung häufig und mit möglichst vielen unterschiedlichen Personen und bitten Sie um Feedback. Entwickeln Sie Ihre Kernsätze auch schriftlich immer weiter, bis Ihr Statement gut klingt und für die meisten Personen sofort verständlich ist.
    Beispiele hierzu finden Sie unter Beispiele Elevator Pitch
  • Überprüfen Sie, ob Sie sich mit Ihren Formulierungen wohlfühlen und den Eindruck haben, dass die Beschreibung für Außenstehende verständlich und auch interessant ist.