Kundengespräche führen, aber wie?
Veröffentlicht von Annette Noll am September 22, 2016

Von der Gegenwart über die Vergangenheit in die Zukunft – Kundengespräche führen, aber wie?

Beim letzten Seminar „Lust auf Verkaufen“ der FIRMENHILFE ging es unter anderem um Gesprächsführung bei Akquisitionsgesprächen. Eine simple Orientierung gibt hier die Analogie zu einem privaten Kontakt:

Fangen Sie mit der Gegenwart an

Stellen Sie sich vor, Sie gehen gleich noch mal vor die Tür und plötzlich steht eine gute alte Bekannte nach langer Zeit zufällig vor Ihnen – was sagen Sie zu ihr?

„Hallo! Wie geht’s? Was machst du denn hier?“

Oder?

Niemals würden Sie sagen: „Hallo! Wie gut, dass ich dich treffe, denn meine Coachings, die ich inzwischen anbiete sind genau das Richtige für dich und du solltest davon unbedingt eines bei mir kaufen? Hast du gerade Zeit dafür und Geld dabei?“

Der Unterschied zwischen den beiden Fragen ist, dass ich mich mit meinem Gegenüber in der Gegenwart befinde. Ich klopfe die aktuelle Situation, den aktuellen Blickwinkel ab. Dieser Schritt wird  in einem Verkaufsgespräch meist vollkommen vergessen, weil wir viel zu aufgeregt sind und denken wir müssen jetzt sofort verkaufen. Und dann zielen wir mit unseren Fragen gradlinig auf die Kaufbereitschaft und überrumpeln damit unsere Gesprächspartner. Heraus kommt dann so eine Ansprache, wie „Ich bin Coach und kann Ihnen beibringen, wie Sie schlau und einfach Akquise betreiben.“

Stattdessen sollten wir auch in der Akquisition daran denken das Gegenüber im aktuellen Zustand abzuholen. Falls dies der erste Kontakt ist, kann man fragen: „Sind Sie gerade sehr beschäftigt?“, oder man hat Aktuelles über die Branche recherchiert und fragt, ob sich ggfs. Auswirkungen schon bemerkbar machen. Versuchen Sie auf jeden Fall nicht schon jetzt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung anzubringen.

Arbeiten Sie sich zurück in die Vergangenheit

Was würden Sie Ihre Bekannte als nächstes fragen?

„Wohnst du noch hier in der Ecke? Lebst Du noch mit XY zusammen? Wie alt sind deine Kinder inzwischen?“

Wir nehmen also Bezug auf das, was uns aus der Vergangenheit noch bekannt ist und beginnen uns (wieder) gegenseitig wahrzunehmen und gemeinsame Erfahrungen bzw. Verbindung ins Gedächtnis zu rufen. Sich mit den Gesprächsinhalten auf gemeinsam vertrautes Terrain zu begeben, vermittelt Sympathie und Sich-Wohlfühlen. Das Finden von Übereinstimmungen und/oder Altbekanntem baut Widerstände ab und wir kommen miteinander in einen „Flow“.

Das gleiche gilt für Gespräche mit potenziellen, oder unseren definierten „Wunschkunden“ (à Verlinkung „Wunschkunde“ möglich?) (Wuku’s). Verkaufen bedeutet jemanden bei einem emotionalen Prozess zu begleiten. Je mehr wir im Gespräch also über bisherige Erfahrungen, Wünsche und Bedarfe erfahren, desto besser wird der Flow. Das Gegenüber fühlt sich verstanden und wahrgenommen. Befassen wir uns also mit der Vergangenheit wird Verbindung und Vertrauen hergestellt.

Für das konkrete Gespräch könnte das Erfragen nach bereits erhaltenen Informationen (z.B.: „Wie hat die IT-Umstellung in Ihrem Haus geklappt?“, oder „Wie weit sind Sie inzwischen mit Ihrer Planung für das nächste Jahr?“) sinnvoll sein und an Vergangenem anknüpfen.

Schauen Sie dann in eine (möglicherweise) gemeinsame Zukunft

Ihre Bekannte und Sie haben sich nun auf den aktuellen Stand gebracht und Sie merken, dass ein gegenseitiges Interesse noch immer vorhanden ist. Was würden Sie als nächstes tun?

Sie schlagen ein Treffen vor, um die Beziehung aufzufrischen, zu vertiefen, zu beleben.

Richtig?

Auch dieser nächste „natürliche“ Schritt empfiehlt sich auf die Gesprächssituation mit potenziellen Kunden zu übertragen: Der Vorschlag eines Treffens, bei dem das Kennenlernen vertieft, oder bereits bestehender Kontakt neu belebt wird. An dieser Stelle darf zum ersten Mal von zukünftigen Aktionen gesprochen werden, damit Sie nicht mit der Tür ins Haus fallen.

Gleichzeitig vereinbaren Sie somit einen aktiven Verbleib. Und erst an dieser Stelle kann es darum gehen, dass Sie ein Interesse haben, etwas zu verkaufen. Z.B. können Sie anbieten: „Ich bin nächste Woche bei Ihnen in der Nähe, da könnte ich kurz mal bei Ihnen reinschauen. Passt es?“

Bitte überprüfen Sie für sich zunächst jedoch, ob ein Treffen wirtschaftlich sinnvoll ist. Das bedeutet, ob die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages den Aufwand eines Besuches/Treffens rechtfertigt.

 

Mehr Informationen zum Thema Gesprächsführung bei der Akquisition finden Sie in meinem Expertinnentipp oder im Blog von SmartBusinessPlan!

Weitere Informationen zum Thema Akquise finden Sie in unserem Online-Ratgeber oder telefonisch bei der FIRMENHILFE!

Viel Erfolg bei der Akquise! Wenn Sie aus Hamburg kommen, können Sie uns kontaktieren und sich dazu beraten lassen.