Nie wieder unter Wert verkaufen: Wie Sie einen Stundensatz berechnen, von dem Sie leben können
Veröffentlicht von Dagmar Hayen am Mai 4, 2018

Vielen Freiberuflern und Selbstständigen fällt es schwer, einen zufriedenstellenden Stundensatz für ihre Leistung zu berechnen und einzufordern. Aus Angst, einen Auftrag nicht zu bekommen, verkaufen sie sich unter Wert. Hier erfahren Sie, wie Sie ein angemessenes Honorar für Ihre Leistung berechnen.

Angemessen heißt: Ihr Honorar sollte Ihre privaten und betrieblichen Kosten decken und darüber hinaus den Aufbau eines finanziellen Puffers ermöglichen. Denn als Selbstständige/r sind Sie nun mal selbst dafür verantwortlich, für den Krankheitsfall oder das Alter vorzusorgen, und auch Urlaubstage oder schlechte Zeiten müssen abgedeckt sein. Das gelingt aber längst nicht allen Selbstständigen. Besonders in heiß umkämpften Märkten sind Dumpingpreise an der Tagesordnung. Wer in einen Markt mit starkem Konkurrenzdruck einsteigen will, weiß sich oft nicht anders zu helfen, als mit Schnäppchenangeboten seine ersten Kunden zu gewinnen. Nach dem Motto: Lieber schlecht bezahlt, als gar keine Aufträge. Aber das ist ein Fehler! Erstens sind niedrige Preise unfair gegenüber Ihren Kollegen, die auf ökonomisch vertretbaren Honoraren bestehen. Und zweitens kommen Sie mit dieser Strategie vermutlich nie auf einen grünen Zweig. Haben sich Ihre Kunden nämlich erst an Ihre niedrigen Preise gewöhnt, wird es schwierig, diese deutlich zu erhöhen.

Unser Rat: Kalkulieren Sie knallhart, wie viel Geld Sie pro Stunde, Tag, Woche oder Monat verdienen müssen, um von Ihrer Arbeit leben zu können. Gehen Sie nicht unter diesen Preis! Denn sonst geraten Sie in eine Mühle, aus der es kein Entrinnen gibt. Im schlimmsten Fall stehen Sie am Ende vor einem Schuldenberg und müssen Ihre Selbstständigkeit aufgeben.

Wie viel Geld muss ich mindestens verdienen?

Ihr Minimalziel sollte sein, am Ende des Monats kein Minus zu machen. Das setzt voraus, dass Sie sich zunächst die Höhe Ihrer Kosten klar machen, die Sie durch Ihre selbstständige Tätigkeit mindestens einspielen müssten, wenn Sie sich nicht verschulden wollen. Diese umfassen einerseits Ihre privaten Ausgaben, andererseits die Betriebskosten. Zu den privaten Ausgaben zählt alles, was Sie für sich und Ihre Familie brauchen: Vom Monatsbeitrag für den Sportverein bis zur Fernreise, vom neuen Kühlschrank bis zu den Lebensmitteln, mit denen er gefüllt wird, von der Wohnungsmiete bis zum Blumenstrauß für Oma. Viele wissen gar nicht so genau, wofür sie ihr Geld ausgeben. Hier hilft ein Blick in die Kontoauszüge der letzten Monate. Wenn Sie es genauer wissen wollen, führt um ein Haushaltsbuch kein Weg herum. Vorlagen oder Apps finden Sie im Internet oder in den gängigen App-Stores. Wenn Sie zwei oder drei Monat lang jede Ihrer Ausgaben sorgfältig notieren, können Sie daraus schon recht genau ablesen, wo Ihr Geld bleibt.

Zu Ihren privaten Ausgaben kommen dann noch die Betriebskosten hinzu. Sie umfassen alle Kosten, die aus Ihrer selbstständigen Tätigkeit entstehen, also zum Beispiel die Büromiete, Versicherungen, Materialkosten und Lohnkosten (falls Sie Mitarbeiter beschäftigen). Vergessen Sie auch die Steuern nicht, die Sie auf Ihre Gewinne zu entrichten haben. Wenn Sie Ihre Gesamtkosten durch die Anzahl der Stunden teilen, die Sie verkaufen können (wie viele das sind, erfahren Sie weiter unten), dann wissen Sie, wie viel Geld Sie Ihren Kunden pro Stunde mindestens in Rechnung stellen müssen, um nicht draufzuzahlen.

Einen angemessenen Stundensatz berechnen: So geht`s

Auf Dauer sollten Sie sich natürlich nicht damit zufrieden geben, lediglich ihre Kosten zu decken. Schließlich wollen Sie gut leben, und nicht nur gerade so überleben. Wir stellen Ihnen zwei Methoden vor, mit denen Sie herausfinden können, wie hoch Ihr Honorar sein müsste, damit sich Ihre Selbstständigkeit für Sie wirklich lohnt.

Vergleichen Sie: Welchen Stundenlohn bekämen Sie, wenn Sie angestellt wären?

Eine Möglichkeit ist, sich am Gehalt eines Angestellten in vergleichbarer Position zu orientieren. Recherchieren Sie, was Sie als Angestellte/r in einem Unternehmen ungefähr im Jahr brutto verdienen würden. Rechnen Sie 25 Prozent für Sozialversicherungen hinzu. Das Ergebnis entspricht in etwa dem sogenannten Arbeitgeberbrutto, also dem Betrag, den Ihr Chef an Lohnkosten für Sie aufbringen müsste. Wenn Sie jetzt noch Ihre jährlichen Betriebskosten aufschlagen, wissen Sie, wie viel Umsatz Sie im Jahr erwirtschaften müssten, um auf ein vergleichbares Einkommen als Selbstständige/r zu kommen.

Nehmen wir an, als Mitarbeiter/in einer Firma würden Sie etwa 3000 EURO brutto im Monat verdienen. Dann ergäbe die Kalkulation ein Arbeitgeberbrutto von etwa 3750 EURO. Aufs Jahr gerechnet wären Sie bei 45 000 EURO. Hinzu kämen 10 000 EURO Betriebskosten. Für dieselbe Tätigkeit müssten Sie als Selbstständige/r im Jahr also ca. 55 000 EURO einnehmen, um auf das Gehalt eines Angestellten zu kommen.

Um von dieser Berechnung ausgehend Ihren Tagessatz zu ermitteln, sollten Sie jetzt nicht den Fehler machen, diesen Betrag auf alle 365 Tage des Jahres herunter zu brechen. Gehen Sie z.B. davon aus, dass Sie als Selbstständige/r nur an etwa 100 Tagen im Jahr voll bezahlt werden. An den übrigen Tagen haben Sie Wochenende oder Urlaub, sind krank oder mit Dingen beschäftigt, die Sie keinem Ihrer Kunden direkt in Rechnung stellen können (zum Beispiel Telefonieren, Mails beantworten, Aufträge akquirieren, Buchhaltung etc.). Nach dieser Formel würde sich in unserem Beispiel ein Tagessatz von 550 EURO (netto ohne Umsatzsteuer) ergeben! Wenn Sie nicht davon ausgehen können, diesen Tagessatz auch nur annähernd zu erreichen, sollten Sie sich überlegen, ob eine Festanstellung nicht vielleicht die bessere Lösung für Sie wäre. Selbstständigkeit sollte schließlich nicht zu Selbstausbeutung führen!

Stundensatz berechnen mit einem Honorar-Rechner

Sie können bei der Kalkulation Ihres Honorars auch einen Honorar- bzw. Stundensatzkalkulator verwenden. Auf der Seite der FIRMENHILFE finden Sie zwei solcher Rechner, die Sie sich hier (http://www.firmenhilfe.org/tools/) herunterladen können.

Wenn Sie den Stundensatzkalkulator der FIRMENHILFE verwenden, geben Sie im ersten Schritt an, wie viele Stunden Sie im Jahr maximal verkaufen können (Wochentage abzüglich Urlaub, Krankheit, Zeiten für Buchhaltung und Akquise etc. geteilt durch acht).

Im zweiten Schritt rechnen Sie die Betriebskosten und Ihre Privatentnahmen auf Jahresbasis zusammen. Ergänzt wird diese Summe durch einen sogenannten Gewinn- und Wagniszuschlag (Ihr finanzielles Polster für Unvorhergesehenes). Daraus ergibt sich der zu erwirtschaftende Mindestumsatz. Wenn Sie diesen nun durch die maximal verkaufbaren Arbeitsstunden teilen, erhalten Sie den Stundenlohn, der zum benötigten Umsatz führt. Der auf diese Weise ermittelte Wert ist der niedrigste Stundensatz sein, den Sie ansetzen sollten, wenn sich Ihre Selbstständigkeit finanziell lohnen soll!

Der Rechner der FIRMENHILFE hilft Ihnen dabei, Ihren Stundensatz zu berechnen:

Wie auch immer Sie Ihren Stundensatz berechnen – was zählt ist, ob Sie ihn am Ende auch wirklich durchsetzen können. Um herauszufinden, ob Ihre Preise realistisch sind, sollten Sie eine kleine Marktanalyse durchführen. Recherchieren Sie dafür zunächst die Preise ihrer Wettbewerber. Durchforsten Sie deren Internetauftritte und halten Sie nach Flyern und Preislisten Ausschau. Sie können die Preise auch telefonisch erfragen, entweder von den Unternehmen selbst oder von deren Kunden. Bei Ihrer Recherche werden Sie wahrscheinlich auf sehr unterschiedliche Preise stoßen. Bilden Sie eine Preisspanne vom niedrigsten bis zum höchsten recherchierten Wert. Ordnen Sie dann Ihren eigenen Stundensatz in diese Preisspanne ein und überprüfen Sie, wo er sich auf der Linie befindet. Liegt er in der unteren Hälfte, können Sie sich ruhig trauen, ihn anzuheben und in die obere Hälfte zu verschieben. Liegt Ihr kalkulierter Stundensatz allerdings am oberen Ende der Preisspanne oder sogar darüber, sollten Sie sich ernsthaft die Frage stellen, ob Sie mit den marktüblichen niedrigen Stundensätzen überhaupt eine tragfähige Selbstständigkeit aufbauen können. Leider gibt es Branchen, in denen die Preise/Honorare für Selbstständige so schlecht sind, dass ein Überleben auf Dauer kaum möglich ist.

Nie wieder Preise nach Bauchgefühl!  

Hand aufs Herz: Wann haben Sie zuletzt Ihren Stundensatz hinterfragt? Reicht er wirklich aus, um nicht nur Ihre Kosten zu decken, sondern auch Ihr unternehmerisches Risiko abzusichern? Und lohnt sich Ihre Selbstständigkeit noch für Sie oder zahlen sie selbst einen viel zu hohen Preis dafür? Finden Sie es heraus. Mit den hier vorgestellten Methoden ist das ganz einfach.

Wenn Sie aus Hamburg sind und Fragen zum Thema Honorare haben, zögern Sie nicht, uns anzurufen. Das Team von der FIRMENHILFE berät Sie gerne – kostenlos und telefonisch. Allen anderen sei unsere Homepage empfohlen, die viele Tipps und Tools für Unternehmer bereithält.