Sich aktiv vermarkten

Ich habe kein großes Werbebudget. Wie kann ich trotzdem Werbung machen?

Ihre Werbung muss hauptsächlich vermitteln, welchen Vorteil es hat, ausgerechnet bei Ihnen Kunde zu sein. Fragen Sie sich also, wofür Sie beim Kunden bekannt sein wollen und was Sie in Ihrem von anderen Anbietern unterscheidet.

Passen Sie die Form Ihrer Werbung an Ihre Wunschkunden (siehe Kapitel „Meine Kunden – Kunden recherchieren“) an. Wenn Sie einmal Ihren Werbestil gefunden haben, bleiben Sie ihm treu: Kontinuität und Aussage geht vor ständiger Neuerung und Kreativität im Außenauftritt.

Mögliche Wege zur kostengünstigen Werbung können sein:

  • Internet: eigene Website, Newsletter, Blog-Einträge bei Dritten oder ein eigener Blog, Registrierung auf Bewertungsportalen
  • Guerillamarketing (hierzu gibt es auch einen Blogbeitrag)
  • Tag der offenen Tür/Neujahrsempfang/Sommerfest
  • Vorträge halten (als Experte für Ihr Thema)
  • Messebesuche, um gezielt Aussteller anzusprechen
  • Gutscheinsysteme/Werbesysteme (Kunden werben Kunden)/Couponhefte
  • Verkostungen
  • (Fach-)Publikationen
  • Pflege Ihrer beruflichen und persönlichen Netzwerke

Wie kann ich meine Kunden/mein Umfeld dazu bewegen, mich weiter zu empfehlen?

Strategisches Empfehlungsmarketing ist eine gute Möglichkeit, die Zahl Ihrer Kunden zu erhöhen. Ziel hierbei ist, eine möglichst große Zahl von positiven Empfehlungen zu stimulieren, denn aktive Empfehler schaffen Ihnen Umsatz.

Ein Beispiel für den Bereich Coaching:

a) Multiplikatoren-Strategie: Erstellen Sie eine „Multiplikatorenliste“.  Auf die Liste  gehören jene Ihrer Kunden, die Kontakte zu interessanten potentiellen Kunden haben.

Wenn Sie schon einmal jemand von der Liste empfohlen hat, sollten Sie sich unbedingt bedanken; das erhöht die Bereitschaft zur wiederholten Empfehlung. Zufriedene Kunden kann man nach Abschluss der erbrachten Dienstleistung auch fragen, ob Sie Ihre Zufriedenheit anderen weitererzählen. Sie können Ihren Wunsch nach einer Empfehlung ehrlicherweise auch damit begründen, dass Sie expandieren möchten und sich fragen, für wen Ihr Angebot noch interessant sein könnte.

b) Erfahrungsberichte und Referenzen

Nach einem abgeschlossenen Projekt ist es hilfreich, Kunden anzurufen und nach der Zufriedenheit zu fragen.

Sind die Antworten positiv, sollten Sie Ihren Kunden fragen, ob Sie einen Erfahrungsbericht mit konkreten Zahlen und Fakten daraus formulieren dürfen (z.B. für Website, Zeitungsartikel oder Blogpostings), ihm den Text zur Freigabe zusenden und anschließend den Namen, Position und Unternehmen nennen zu dürfen. Idealerweise erhalten Sie mehrere Erfahrungsberichte und die Aussagen sprechen verschiedene Leistungsfacetten lobend an. Je bedeutsamer, größer oder bekannter ein Kunde ist, umso wertvoller ist seine Aussage für die Akquise. Ein guter Erfahrungsbericht macht eine austauschbare Leistung zu einer einzigartigen, er bedeutet Lob statt Eigenlob und ist daher sehr wertvoll.

Auf Referenzprojekte kann man im Rahmen von Presseberichten und Fachpublikationen verweisen. Referenzen lassen sich vertrauensbildend auf der Website integrieren und in Akquisegesprächen aktiv nutzen.

Empfehlungsmarketing – eine kleine Anleitung:

1. Schritt: Multiplikatoren einbinden

Stellen Sie sich folgende Fragen (Bsp. Coach)

  • Wer von den bisherigen Kunden ist jemand mit Leitungsfunktion?
  • Wer aus meinem Umfeld kennt solche Menschen?
  • Wer steht im Rampenlicht, genießt ein hohes Ansehen oder besitzt Expertenstatus ?
  • Wer ist Mentor, Journalist, Vordenker, Profi-Blogger, Foren-Moderator, etc. ?
  • Wer von diesen redet gerne über sich und andere?
  • Auf wessen Meinung legen andere Wert?
  • Wer ist gut vernetzt und kennt viele Leute?
  • Wen würde Ihr Kontakt fragen, wenn es darum ginge einen guten Coach zu finden?

2. Schritt: Referenzen und Erfahrungsberichte nutzen

Stellen Sie den Kunden, für die Sie bereits gearbeitet haben,  folgende Fragen :

  • Waren Sie zufrieden?
  • Was hat Ihnen am besten gefallen?
  • Was war nicht so gut?
  • Wie viel Zeit (Geld oder Nerven) haben Sie dank der Leistung gespart?
  • Was sind die größten Vorteile, die Sie durch die Dienstleistung erzielt haben?

Welche weiteren Tipps zum Empfehlungsmarketing gibt es?

Empfehlungen zu geben, ist ein sehr emotionales Geschehen. Menschen, die weiterempfehlen, tun dies weniger, weil sie monetäre Vorteile erwarteten. Sie verschaffen sich über das weitergegebene Wissen Ansehen und können sich sicher sein, einem Vorreiterkreis anzugehören.

Basis von Empfehlungen ist die Loyalität der Kunden. Diese Loyalität wird Ihnen dann entgegen gebracht, wenn Sie wirklich überzeugend kontinuierlich herausragend gut sind. Empfehlungen sind Belege für die Überzeugtheit und das Vertrauen der Kunden in Ihre Angebote und sie sind ein Geschenk!

Behandeln Sie die Kunden, die Sie weiterempfehlen, so, als hätten Sie ein großes Geschenk von ihnen bekommen – bedanken Sie sich beispielsweise über einen Gutschein für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt. Auf jeden Fall: Bedanken Sie sich auf eine Art und Weise für das Geschenk, die zu Ihnen passt. Zur Weiterempfehlung können Sie auch
Social-Media-Netzwerke, wie twitter, facebook oder XING nutzen. Bitte machen Sie sich über die Verwendung dieser Medien schlau und planen ausreichend Zeit dafür ein.

Wie Sie sich für Weiterempfehlungen bedanken können:

  • Geben Sie z.B. einen Rabatt auf die nächste Massage/Behandlung
  • Verschenken Sie ein Produkt, z.B. eine Creme

Wie kann ich meine Kunden langfristig am mich binden?

Kunden fällt es einfach zu bleiben, so lange Ihre Leistung stimmt. Über die wirkliche Kundenbindung entscheidet aber, wie Sie agieren, wenn es einmal nicht optimal läuft.

Für eine gute Kundenbindung installieren Sie daher ein Fehlermanagement und begegnen jedem Fehler mit Neugier und Interesse. Lernen Sie von Ihren Kunden, wie Sie Fehler beheben und vermeiden können. Bauen Sie sich ein Frühwarnsystem: Dazu benötigen Sie Kennzahlen, wie z.B. Anzahl und Rhythmus von Anfragen Ihrer Dienstleistungen, Größe ihrer Stammkundschaft, Umsatz etc. Sobald Abweichungen entstehen, fragen Sie nach – und zwar bei Ihren Kunden.

Regelmäßige Abfragen von Feedbacks (siehe Merkblatt Netzwerken) oder der Versand von Kundenzufriedenheitsbefragungen signalisieren Ihren Kunden: Ich werde gesehen, ernst genommen für wichtig befunden – meine Meinung ist gefragt.

Wie Sie Kunden an sich binden können :

  • Denken Sie an Geburts- und andere Feiertage wie Weihnachten. Verschicken Sie eine Grußkarte und/oder ein kleines Geschenk (ggf. auch einen Gutschein/eine Vergünstigung)
  • Schicken Sie regelmäßig Newsletter mit gut aufbereiteten Inhalten
  • Geben Sie z.B. Stempelkarten heraus, auf denen jeder Kauf vermerkt wird. Wenn die Karte voll ist, gibt es etwas kostenfrei – z.B. einen Kaffee oder ein Stück Kuchen.
  • Eröffnen Sie einen Blog, wenn Sie sehr fachlich und inhaltlich getrieben arbeiten. Nicht für jede Selbständigkeit bietet sich das an.

Wie kann ich mein Netzwerk für meine Akquise nutzen?

Sie können Ihr Netzwerk nutzen, indem Sie mit Hilfe des Klüngelns spielerisch mit Spaß und Geduld neue Kunden gewinnen.

Klüngeln ist eine Möglichkeit der aktiven Neukundengewinnung. Beispiel: Eine Cafebesitzerin spielt Volleyball und singt gern; sie meldet sich daher im Sportverein und Chor an und setzt sich ein Ziel von 30 Neukunden im Monat. Sie geht jetzt ihren Hobbies nach und gewinnt gleichzeitig neue Freunde, die ihrer Zielgruppe entsprechen. Bei Vereinsfeiern engagiert sie sich mit Kuchen und Cupcakes in Vereinsfarben; in Gesprächen überreicht sie Visiten- und Werbekarten. Sie bietet individualisierte Kuchen zu besonderen Anlässen sowie die Möglichkeit, ihr Cafe für geschlossene Veranstaltungen zu buchen. Ein Chormitglied ist privat mit einem stadtbekannten Pianisten befreundet und organisiert ein kleines Exklusivkonzert in ihrem Cafe. Mit dieser Veranstaltung generiert sie Presseartikel sowohl für den Pianisten als auch ihr Cafe und gewinnt so neue Kunden.

Für ihr Ziel der Neukundengewinnung hat sich unsere Beispielunternehmerin ein Netzwerk aufgebaut und ihr Potential zur Verfügung gestellt. Sie hat neue vertrauensvolle Beziehungen aufgebaut, pflegt die Kontakte regelmäßig über den Verein und stellt ihre Kompetenzen auch in anderen Kontexten als ihrem Cafe zur Verfügung.

Alle Klüngel-Aktivitäten haben immer einen gemeinsamen Nenner: Jeder Beteiligte profitiert davon; das ist die grundlegende Basis für erfolgreiche Beziehungen. Wobei natürlich nicht jede Leistung sofort ausgeglichen werden muss und es bedeutsam ist, den Einsatz des Anderen auf individuelle und persönliche Art ausreichend zu würdigen (z.B. mit einem Gutschein, Essen).

Klüngeln – eine kleine Anleitung:

1. Schritt: Was ist mein definiertes Ziel?

2. Schritt: Was mache ich gerne und wo finde ich Gleichgesinnte?

3. Schritt: Wem kann ich mit meinem Potential helfen?

4. Schritt: Wer kann mir wie und womit helfen?

Wie kann ich Netzwerktreffen für mich nutzen?

Vermeiden Sie das Missverständnis, Netzwerktreffen führten direkt zu Aufträgen. Das ist in den seltensten Fällen so, denn der Sinn von Netzwerktreffen ist Austausch, neue Kontakte, ins Gespräch kommen. Vielleicht entstehen daraus irgendwann Geschäfte – aber vielleicht auch nicht.

Im ersten Schritt sollten Sie die für Sie relevanten Veranstaltungen identifizieren: Jede Branche oder Multiplikatoren Ihrer Branche haben eigene Verbände oder Vertretungen, die auf ihren Websites, Facebook-Profilen, Xing oder über Newsletter als „Informationsmakler“ agieren und interessante Veranstaltungen ankündigen. Abonnieren Sie relevante Newsletter, vernetzen Sie sich im Internet. Wenn Sie Spezialist/in für ein spezielles Thema sind, können Sie im Idealfall einen Vortrag für eine Netzwerkveranstaltung anbieten; Sie sind dann selbst Gesprächsthema und Teilnehmer kommen gezielt auf Sie zu.

Aber auch mit intelligenten Fragen im Anschluss an einen Vortrag können Sie sich gezielt ins Gespräch bringen, Anknüpfungspunkte finden und wahrgenommen werden.

Wichtig: Bereiten Sie sich gut auf die Veranstaltung vor. Wer sind die Referenten, mit wem wollen Sie worüber sprechen, auf welche Person können Sie Bezug nehmen?
Entscheidend in den Gesprächen ist es dann, bei Bedarf sehr kurz und sehr klar in zwei Sätzen sagen zu können, wer man ist und was man tut – machen Sie sich zum interessanten Spezialisten für Ihr Thema (siehe auch unter „Meine Kunden/Angebot definieren“). Dann sind Sie ein attraktiver Gesprächspartner im Netzwerk. Wichtig ist, dass Sie dabei keine Rolle spielen sondern Sie selbst bleiben. Nehmen Sie sich vor, möglichst viele andere Teilnehmer kennenzulernen und diesen interessierte Fragen zu stellen und zuzuhören. Und wenn Sie dann irgendwann selbst gefragt werden, können Sie mit Alleinstellungsmerkmalen, Persönlichkeit und Informationen punkten.

Im Anschluss an jede Veranstaltung ist entscheidend, wie Sie mit den hergestellten Kontakten zu den Gesprächspartnern umgehen. Wie lässt sich der Kontakt halten, damit Sie beide davon profitieren? Ein erster Schritt kann sein, sich mit Ihrem Gesprächspartner über gängige Internetplattformen wie Xing, lindedin oder facebook zu verlinken und/oder sich für das nette Gespräch zu bedanken. Vielleicht ist Ihr Gesprächspartner ein interessanter Twitterer, dem es zu folgen lohnt? Wichtig ist, dass auch Sie immer wieder individuell interessante Nachrichten und Tipps an Ihre Kontakte geben, damit dann im Augenblick eines Bedarfs an Sie gedacht wird und Ihre Kontakte Sie als hochwertigen und glaubwürdigen Dienstleister „auf dem Schirm haben“.

Netzwerktreffen, eine kleine Anleitung:

1. Schritt: Für Sie interessante Treffen identifizieren

2. Schritt: Gute Vorbereitung

3. Schritt: Vortrag oder „intelligente Fragen“

4. Schritt: Aktiv Kontakt halten

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